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Exportación de Servicios y los Modelos Exitosos

Exportación de Servicios y los Modelos Exitosos Exportación de Servicios y los Modelos Exitosos

El siguiente artículo explora varios modelos de éxito en la exportación de servicios y la actividad económica que se presenta como una respuesta natural a la globalización. Este nos impulsa a ser cada vez, más parte del todo, dejar de lado las fronteras; y con ello ampliar nuestros horizontes y oportunidades.

Hasta hace pocos años la exportación como operación de internacionalización de una empresa o una economía estaba basada en la venta internacional de bienes tangibles. Y es la misma globalización la que nos muestra que el mundo es uno, y desde ese momento el mercado es también uno; tan abierto y grande como lo visualicemos.

Comenzando con las tercerizaciones (outsourcing) fuimos luego desarrollándonos hacia áreas específicas detectando los requerimientos de los mercados en términos de servicios.

Este nuevo concepto se ha desarrollado como una “industria” que resulta de importancia y gran atractivo para las economías de los países en vías de desarrollo, dado su contribución a crear nuevos puestos de trabajo e incluso asentar bases de nuevos emprendimientos. Su aporte es entonces tanto en lo económico como en lo social, donde también se destaca lo imperativo de una sólida educación en la materia que corresponda.

Cierto es que cuando se habla de “exportación de servicios” se genera alguna ambigüedad respecto del marco regulatorio en términos generales. Y es fundamental conocer las reglas del juego, así como también los modelos de desarrollo de unidades de negocios con estas características; de modo que esto permita a las PYME (Pequeñas y Medianas Empresas) comprender e involucrarse de manera clara y segura.

Validando el concepto: ¿Que es un servicio?

Los servicios son prestaciones que, a diferencia de los bienes, no se pueden ver, tocar o almacenar. Estos, aunque no se ven, están presentes en casi todas las actividades que realiza el ser humano, ellos son los mayores contribuyentes al bienestar de los ciudadanos. En términos prácticos y a manera de ejemplo, un servicio es una conferencia, un corte de cabello, un concierto, una transferencia bancaria, una atención médica, un postgrado en el exterior o la asistencia técnica a un usuario desde otro país.

En términos de sus características, los servicios son:

  • Intangibles
  • Invisibles
  • Sin muestras
  • Sin stock (Almacenamiento), y
  • Contribuyen al bienestar de la gente o valor agregado

Podemos categorizar los servicios según las diferentes áreas que atienden. Hay servicios que son de apoyo a la producción y comercialización de bienes, como los de transporte. Existen otros que aportan un valor agregado a los bienes, como los análisis de viabilidad de acceso a un nuevo mercado para determinado producto, la publicidad o la administración.

Por último, podemos observar emprendimientos económicos que solamente se crean para suministrar servicios, tanto en el mercado local como en el internacional. En este plano y entre ellos, se pueden mencionar las entidades prestadoras de servicios de salud, las agencias de viajes, y las compañías de ingeniería.

La producción y comercialización de los servicios es bastante dinámica. En ello tiene mucha incidencia el rápido y constante avance de la tecnología, lo que ha permitido que los servicios lleguen casi instantáneamente a los consumidores.

Hoy en día, puede realizarse una consulta médica para evaluar las radiografías de un paciente mediante la remisión de las mismas por Internet y, por este mismo medio, remitir de inmediato el diagnóstico, sin necesidad de que se reúnan médico y paciente.

Así mismo puede presentarse respecto a la prestación de servicios legales; por ejemplo, un cliente realiza una consulta jurídica por Internet y el abogado contesta por el mismo medio. En ambos casos, el resultado es en favor del prestador y del consumidor, quienes en muy poco tiempo suministran y reciben respuesta sin necesidad de desplazamiento y sin que medie la acción del correo tradicional.

Clasificación de los servicios según la OMC

La Organización Mundial del Comercio (OMC), creada como resultado de las negociaciones comerciales multilaterales de la Ronda Uruguay (1995) es un organismo internacional garante de que las actividades del comercio internacional sean eficientes; ya consideraba un primer conjunto de normas multilaterales de aplicación jurídica que abarcan el comercio internacional de servicios.

Tradicionalmente, el comercio internacional de servicios se limitaba al uso de las telecomunicaciones, del transporte internacional y de los servicios financieros.

Sin embargo, la OMC innova en su momento indicando una agrupación más amplia y especifica, dándoles otro lugar en el contexto del intercambio internacional, y categorizándolos como sigue:

  • Servicios comerciales: comprenden los servicios profesionales, los relacionados con las tecnologías de la información, de la investigación y del desarrollo.
  • Servicios de telecomunicaciones: se entiende por telecomunicaciones a la transmisión y recepción de señales por cualquier medio electromagnético.
  • Servicios de construcción: se pueden agrupar en esta clasificación las obras de ingeniería diseñadas por empresas nacionales llevadas a cabo en el extranjero.
  • Servicios de distribución y transporte: son los servicios que prestan las empresas encargadas de retirar mercadería de las bodegas de una fábrica, adelantar los trámites de exportación en la aduana, colocar el producto en el medio de transporte seleccionado y luego hacerse cargo de su llegada al país de importación y nacionalizarlo.
  • Servicios de educación: son aquellos que brinda una institución educativa a estudiantes extranjeros. (Acuerdos de intercambio de estudio, post grados, etc.).
  • Servicios ambientales: se incluyen dentro de esta categoría los servicios de eliminación de desperdicios, los servicios de saneamiento y otros similares.
  • Servicios financieros: están comprendidos por el sistema bancario, por los seguros y por todos los servicios relacionados con el movimiento de valores. Ejemplo un banco americano abre una sucursal en Montevideo, Uruguay.
  • Servicios relacionados con la salud: esta categoría incluye los servicios de salud provistos por profesionales del área como médicos, (incluyendo todas sus especializaciones) y los demás servicios que se prestan a la salud humana (laboratorios, radiografías, etc.). Ejemplo: un ciudadano chileno viaja para cirugía a una clínica española.
  • Servicios relacionados con el turismo y los viajes: este sector está dividido en cuatro subsectores:
  • Hoteles y restaurantes, agencias de viajes y organizaciones de viaje en grupo, guías turísticos y otros.
  • Servicios recreativos, culturales y deportivos: estos servicios comprenden a todas las actividades recreativas, culturales y deportivas que se presentan en el exterior.
  • Servicios de diseño, imagen, publicidad, producción de TV, cine: por ejemplo, el formato de un programa televisivo que se exporta exitosamente a varios países.
  • Otros servicios no incluidos en otras categorías: por ejemplo: servicios de suministro de energía o de agua.

Objetivo: un nuevo mercado

Antes de acceder a un nuevo mercado debo analizar el contexto, valorar hacia donde tengo la oportunidad de crecer, y sin dudas conocer ese escenario previo. Valorar quienes son mis potenciales competidores y a partir de ello definir una correcta estrategia de mercadotecnía.

Definir si la empresa es o no competitiva a nivel internacional considera un análisis minucioso tanto del servicio ofrecido como de los competidores a los que deberá enfrentarse.

Investigar en sitios web, es una primera herramienta de valoración para obtener información sobre cuáles son las empresas que ofrecen un servicio similar al de la firma, cómo lo ofrecen, qué tipo de información brindan y, tal vez, cuáles son sus tarifas.

Otra alternativa es la contratación de algún servicio de información de mercado. Los hay desde los más básicos y accesibles hasta los más completos y de buena inversión. Es importante, sin embargo, que consideren que esta instancia es justamente una inversión y no un costo, sabiendo que la información nos dará un mapa de ruta claro, una luz en el camino; nos ahorra malas decisiones y así también minimiza errores, ahorrar tiempo y disminuir gastos.

Lograr credibilidad en el mercado elegido es la mejor característica para crecer y destacarse, es el valor agregado que todo cliente busca, es andar “la milla extra”. Es así que se construye con base sólida el reconocimiento a nivel internacional de los servicios de su empresa.

En cuanto a cómo hacerse conocer, será la instancia de una buena estrategia de marketing. Esta tendrá que considerar redes sociales –hoy son una de las herramientas más amigables y menos costosas al momento de promoverse-, pero sin descuidar la importancia de las acciones de marketing off, como participar de ferias y eventos internacionales, exhibir, compartir conocimiento.

Las ferias y exhibiciones tienen un valor adicional al reunir en un solo lugar a muchos potenciales clientes, por un periodo de tiempo acotado. Allí también podrás relevar información de mercado y tu categoría de servicios. Analiza cuales están activas en tu área de interés y participa.

Debemos recordar que en el servicio es fundamental el trato personal, pues al ser un intangible la confianza define. Conferencias telefónicas, Skype o video conferencias son muy útiles al momento de presentarnos ante los nuevos mercados.

Son parte también de la estrategia de marketing como las tarjetas personales de la empresa, catálogos y folletos. De ser posible, estos deberán estar escritos en español y en el idioma del país en donde se intenta comercializar, para facilitar la comprensión del funcionamiento del servicio por parte del comprador.

Será de utilidad contar con un sitio web que los clientes puedan visitar para conocer mejor a la empresa, sus antecedentes, quiénes la integran y quiénes son sus principales clientes como referencias. En el sitio también pueden incluirse artículos que se hayan publicado, publicidades realizadas en medios de comunicación y certificados de calidad u otros que le hayan sido otorgados.

Modelos o modos para la exportación de servicios

Junto con las definiciones y clasificaciones ya pre-establecidas que les compartimos, existen modelos o modos de acción. Ellos nos sirven de “mapa de ruta” cuando decidimos que nuestro servicio está listo para llegar más lejos.

Seleccionar el modo correcto para poner en práctica la exportación de servicios será clave para el éxito.

MODO I Suministro Transfronterizo: El servicio cruza la frontera, desde el país del exportador al país del importador, sin que ninguno de los dos se mueva de su territorio. (Ejemplo: Call center)

Exportación de Servicios y los Modelos Exitosos - Modos de Suministro

MODO II Consumo en el extranjero: El importador se desplaza a consumir el servicio en el territorio del país exportador. (Ejemplo: turismo medico)

MODO III Presencia Comercial: El exportador de servicios realiza una inversión mediante el establecimiento de una presencia comercial en el territorio del país importador. (Ejemplo: un restaurante mexicano en Puerto Rico).

Exportación de Servicios y los Modelos Exitosos - Modos de Suministro

MODO IV Presencia de personas físicas: Personas naturales residentes en el país exportador viajan temporalmente al país importador para prestar sus servicios. (Ejemplo: consultorías).

Analiza tu proyecto, valora tu oportunidad para crecer en el mercado mundial, verifica tus oportunidades y elije tu modelo para lanzar tus servicios a la comunidad internacional.

Si tienes alguna pregunta relacionada al artículo, puedes comunicarte conmigo a través del FORO.

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