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La Consultoría como una Iniciativa Empresarial

El Consultor Profesional El Consultor Profesional

Hace unas semanas atrás compartía con ustedes un artículo sobre ideas de negocio que podían iniciarse desde nuestros hogares. Les mencioné entre los conceptos el de iniciar un negocio en el área de la consultoría. Luego de recibir varios correos electrónicos sobre el tema, en esta ocasión estaré tratando el tema de la consultoría con mayor detenimiento,

de modo que sectores no tradicionales como ocupaciones de cuello azul o sin fines de lucro puedan beneficiarse de algunas ideas que estaremos presentando a continuación.

En países como Puerto Rico donde el acceso a la educación superior ha producido una especie de inflación de títulos universitarios, donde por los pasados 10 años hemos estado padeciendo una de las depresiones económicas más fuertes del hemisferio y donde el consumo de bienes está muy retraído, la opción de iniciar un emprendimiento desde el campo de la consultoría es quizá uno de gran atractivo. Aunque presenta retos particulares por lo que recomiendo fuertemente la opción de la exportación.

Sin embargo, esta actividad económica no solo puede desarrollarla alguien con grado universitario, puede ser desarrollada por alguien con una destreza o conocimiento especializado.

Un consultor según lo define el sitio de búsqueda de Google es toda persona “que opina o aconseja sobre una materia determinada, en especial si lo hace profesionalmente”. El concepto tiene sus orígenes tan temprano como en la Revolución Industrial cuando se presentó la necesidad de los empresarios de mejorar la forma de controlar y dar dirección sus centros de producción. Desde esta perspectiva y para ir afirmando las posibilidades de esta actividad, el servicio de consultoría ofrece a prospectos clientes de:

  • conocimientos,
  • experiencia de campo, y
  • opiniones objetivas y analíticas.

Esto tiene el objetivo de proveer soluciones viables tanto económica como operacionalmente. El servicio se caracteriza por el ofrecimiento de herramientas que permiten mejores rendimientos y la corrección de situaciones conflictivas, entre otros.

El paso inicial en el trabajo de un consultor es la identificación en unión al cliente, de la necesidad o situación que está provocando un evento indeseado. A partir de la identificación, el consultor diseña una estrategia para cambiar el evento no deseado, apoya la implementación de la estrategia y dota a la empresa de las herramientas necesarias para que en el futuro pueda lidiar con situaciones similares.

¿Cómo saber si puedo ser un consultor?

Tuve un amigo que le escuché decir que el término consultor era lo mismo que decir desempleado glorificado. Al cabo de muchos años he visto a muchos conocidos pasar del empleo de 40 horas semanales a embarcarse en la aventura de ofrecer servicios por su cuenta y a pesar de las luchas y los retos, han logrado permanecer.

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Lo que quiero decir con esto es que la primera cosa que debes saber sobre ti es si tienes la capacidad de perseverar, enfrentar la incomprensión de allegados y con una pasión a prueba de balas permanecer firme en tu ideal. Si es así, el segundo paso tiene que ver con identificar con claridad y precisión qué materia es la que dominas como para salir a ofrecer consejos sobre la misma y que alguien esté dispuesto a pagarte por ello. Por ejemplo:

  1. ¿Te sientes cómodo trabajando con tecnología? ¿Estas actualizado en todo lo relacionado a ella? ¿Te sientes capaz de convertir todo ese conocimiento en un recurso por el que alguien estaría dispuesto a pagar?
  2. ¿Eres un experto en el campo de la educación? Quizá has trabajado para empresas relacionadas a la educación superior o técnico-vocacional o has editado texto para alguna editora. ¿Has desarrollado currículos para colegios? ¿Conoces de procesos de retención o algún modelo de prevención de deserción?
  3. ¿Eres un experto en la reparación de equipos de jardinería? ¿Puedes reparar motores eléctricos o puedes diseñar y luego construir piezas de precisión?

Si es así, no estás lejos de poder convertirte en un consultor.

La tecnología como facilitador

Con la integración al diario vivir del acceso al Internet a través del teléfono móvil y la computadora u ordenador, las actividades propias de la consultoría no son complicadas de llevarse a cabo.

Te recomiendo adquirir un programa para el manejo de tus proyectos. Estos son de mensualidad baja, con acceso 24/7 (están en internet) y son muy convenientes para la organización de tareas, seguimiento, actualizaciones, y compartir información con otras personas en localidades distintas a la tuya, entre otras.

Un teléfono móvil inteligente con llamada en espera y con el que puedas manejar tus correos electrónicos es una herramienta mandatoria en el negocio de la consultoría.

Si aprovechas al máximo las ventajas de la tecnología, podrás llevar a cabo una gran cantidad de tareas desde la comodidad de tu casa, desde una mesa en un centro comercial o un café y no tendrás la necesidad de alquilar espacio de oficina o taller.

Mercado potencial

Existen varias razones por las que una empresa está dispuesta a contratar servicios consultivos. Por lo que es conveniente que las conozcas y saques provecho de estas incluyéndolas de una u otra forma en tu propuesta de servicios:

  1. Las empresas contratan servicios consultivos basados en el peritaje del consultor. Por lo que es importantísimo resaltar tu experiencia en el campo en el que estás adjudicándote conocimientos. Presentar en la propuesta de servicios tu experiencia y logros alcanzados llamará la atención de cualquier prospecto. Si la información puede ser presentada en términos cuantificables, de premios recibidos o de clientes satisfechos, será mucho mejor.
  2. Hace varios años atrás un cliente me contrató para identificar un problema en una de sus oficinas de servicios. En un par de visitas a la oficina de servicios de mi cliente pude identificar la situación y elaborar un plan con varias recomendaciones para resolver el problema en poco tiempo.
    Resulta que en ocasiones el personal gerencial está tan inmerso en una situación laboral que le resulta imposible mirar desde afuera y poder resolver. Las empresas reconocen estas situaciones y es ahí donde reside una oportunidad para la consultoría organizacional.
  3. Te comento que muchas empresas están dispuestas a contratar recursos externos (outsourcing) o tercerización como se le conoce en países de América Latina, con tal de no pagar beneficios marginales, bonificaciones o proveer equipo y espacio a un empleado regular. Aun cuando tus honorarios de consultor puedan ser más elevados que los de un empleado regular, las empresas prefieren al consultor porque al largo plazo les resulta más económico.
    En ese sentido la clave de cualquier propuesta de negocio tiene que ir en esa dirección. Plantearle a tu cliente prospecto las ventajas de contratar tus servicios consultivos desde la perspectiva de las economías que logrará al contratarte, tu accesibilidad y desde luego tus conocimientos y experiencia.
  4. A la par con el punto anterior un consultor puede ser contratado para proporcionar objetividad. Como ente externo está más calificado para identificar un problema porque no está involucrado. Un buen consultor proporciona un punto de vista fresco y al final del día no tiene que preocuparse por lo que la gente en la organización pueda pensar acerca de los resultados y la forma en que se lograron.
  5. Digamos que una empresa desea llevar a cabo ciertos cambios en su forma de operar, la cual ha estado realizando de la misma forma por los pasados 10 años. Un consultor puede ser contratado para actuar como un agente catalizador. Es decir, el malo de la película a cargo de insertar los cambios. El consultor puede hacer este tipo de cosas sin tener que preocuparse acerca de la cultura corporativa, la moral del empleado u otras cuestiones que se interponga en el camino cuando una organización está tratando de instituir el cambio.
    Seguro habrás visto la película Up In The Air, en la que el protagonista es un consultor externo que visita empresas que desean implementar planes de cesantías. En todas las instancias, él es odiado y nunca la empresa que lo contrató.
  6. Hace años trabaje para una organización que como parte de su plan estratégico se planteó el iniciar una nueva línea de servicios. Para conocer cuál podía ser la mejor opción, contrato una firma de consultores que realizaron un retiro empresarial con todos los empleados y nos retaron a pensar cuál podría ser esa nueva línea de servicios. Un consultor puede ser contratado para traer nuevas ideas de negocio o servicios a una empresa que tenga el interés de renovarse. Si eres bueno diseñando nuevas ideas que funcionan, entonces no debes tener problema para encontrar clientes.
  7. Tal vez la actividad por excelencia de un consultor sea la enseñanza. Si dominas a la saciedad un tema, por experiencia o porque lo estudiaste, tienes una excelente oportunidad. Puede que conozcas cómo funciona un nuevo software, un nuevo equipo o un nuevo concepto de ventas. Ese momento entre la salida al mercado del producto y el que las empresas aprendan su funcionamiento te puede resultar en una excelente oportunidad para posicionarte como experto que enseña a otros. Sin embargo, debes tener presente que un consultor debe estar dispuesto a mantenerse al día con los nuevos descubrimientos en su campo de conocimiento o experiencia - y estar listo para enseñar a sus clientes lo que necesitan para mantener su competitividad. Algunos han tenido mucho éxito convirtiéndose en Instructores de adiestradores cuando descubren un nicho del mercado (Train the Trainer).
  8. Por último, está el tema de los cabilderos. Estos expertos consultores tienen a su disposición un inventario de personas conocidas en posiciones importantes y de influencia. Empresas y personas particulares están dispuestas a pagar por ir acompañados de este tipo de consultor a una reunión de negocios con tal de que puertas se abran o para que una idea reciba la atención necesaria.

"Trabajar con algunos consultores externos o con gente que realmente puede aportarte una perspectiva externa o una comparativa para identificar oportunidades, es una muy buena forma de trabajar" dice la CEO de Campbell Soup, Denise Morrison.

Cierro esta sección con el siguiente comentario: Es importante que investigues si para llevar a cabo servicios de consultoría en tu área de peritaje existen regulaciones del gobierno o de algún gremio. Te comento que, en los Estados Unidos, muchos estados exigen que profesionales en el área del cabildeo estén registrados en un registro estatal. Por lo tanto, es muy importante tomar estas previsiones antes de salir al mercado a ofrecer tus servicios.

Ventajas adicionales

Te comentaba al inicio del artículo que una de las ventajas de este tipo de emprendimiento es la fuerte posibilidad de ser iniciado desde un pequeño espacio en nuestras casas. Pero hay otras ventajas y las presento a continuación:

  • Gastos fijos bajos – entiéndase electricidad, agua, teléfono, internet, renta, etc.
  • Flexibilidad – manejar el tiempo de trabajo de nuestra conveniencia nos proveerá mucha satisfacción personal. Puedes interrumpir para escuchar música, ver una serie de televisión o simplemente echar una siesta.
  • Deducible de impuestos – si resides en los Estados Unidos podrás deducir de tus impuestos anuales el uso que das al espacio que utilizas en tu casa para oficina.
  • Otra perspectiva – en diversos momentos de mi vida he trabajado desde mi casa. Te cuento que me ayuda mucho la opinión y perspectiva tanto de mi esposa como de mi hijo.
  • Empleados – al no tener espacio para empleados, tus contrataciones serán por servicios profesionales. Esto te economizará gastos en beneficios marginales, materiales de oficina, etc. Es decir, las mismas economías que tú le representas para tus clientes, las tienes también tú al contratar igual a como eres contratado.

Cómo establecer tarifas

Establecer el costo por servicios consultivos depende de muchos factores, entre ellos: tus credenciales académicas, tus años de experiencia, la demanda del servicio en tu área y la empresa a la que presentes tu propuesta.

A manera de ejemplo, en Puerto Rico, un consultor con grado doctoral factura entre $75.00 a $155.00 la hora, mientras que con licenciatura (B. A.) y maestría la facturación por hora gira en torno a los $45.00 a $70.00.

Por otra parte, no todos los proyectos consultivos se facturan por hora. En ocasiones el profesional evalúa el costo en investigación y desarrollo (I&D) del intangible que está ofreciendo y establece un precio que cubra esas tareas más la implementación, la sesión de derechos, adiestramientos, etc. y entonces fija un precio global.

Al fijar un precio global, debes tener en cuenta que el cliente querrá prorratear el costo entre los meses de implementación. Por lo que debes estar preparado para ello. Sin embargo, puedes estipular en la negociación que requieres un pago del 25% del total del contrato antes de comenzar. Esto te permitirá un flujo de efectivo muy necesario para contrataciones, adquisición de algún equipo o simplemente para amarrar el cliente.

Presupuesto

Cada proyecto debe contar con un presupuesto separado, aun cuando todo lo que factures irá a tu cuenta de banco. Separar el presupuesto de cada proyecto te permitirá evaluarlo de forma más efectiva y te servirá de referencia para proyectos similares en el futuro. A continuación, presento un desgloce con partidas que acostumbro a utilizar en proyectos de adiestramiento.

  • Logistica de Talleres
  • Recurso Humano
  • Equipo
  • Mercadeo
  • Impuestos
  • Ganancia

En la continuación de este artículo compartiré detalles sobre aspectos tales como la contratación entre tu cliente y tú, y la contratación de recursos externos. Mientras, te recomiendo leer mi artículo sobre cómo gestionar el recurso humano en el extranjero. El mismo está relacionado a las ventajas de la contratación del recurso humano fuera de nuestras fronteras y algunas ideas sobre cómo gestionar su participación en proyectos a distancia.

Si tienes alguna pregunta relacionada al artículo, puedes comunicarte conmigo a través del FORO.

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